Suomi

Skye Gould / Business Insider

Carta syntyi lounaalla thai-ravintolassa.

Toimitusjohtaja Henry Ward oli siellä pääomasijoitusyhtiö K9 Venturesin sijoittajan Manu Kumarin kanssa. Kumar oli tukenut Wardin viimeistä käynnistystä, Secondsightia, investointivälineitä, jotka olivat Wardin sanoin "absoluuttinen epäonnistuminen".

Jostain syystä Kumar uskoi edelleen Wardiin. Ja nyt hänellä oli uusi ajatus hänelle.

Haastattelussa Business Insiderin kanssa Ward muisti Kumarin miettimään, miksi hänellä oli edelleen paperivarastosertifikaatti, kun hän investoi yksityiseen yritykseen. Investointi julkisiin yrityksiin oli niin paljon helpompaa.

Ward oli "rahoituksen kaveri", Kumar perusteli, viitaten Wardin pääomasijoitukseen pääomamarkkinoiden rahoituksessa. Eikö hän voinut ratkaista tätä ongelmaa?

Lähes kymmenen vuotta myöhemmin Carta on 1,7 miljardin dollarin foorumi yksityisten yritysten osakkeiden ostamiseen ja myymiseen. (Kumar on perustaja.) Carta sulki hiljattain sarjan E-kierroksen, joka nosti sen kokonaisrahoituksen 448 miljoonaan dollariin.

Jos puhut Wardille yli muutaman sekunnin, näet ainakin yhden syyn Cartan räjähdysmäiseen kasvuun. Ward on päämyyjä. Hän tekee monimutkaisia ​​taloudellisia käsitteitä helposti ymmärrettäviksi; hän on innoissaan vastaamaan kysymyksiin yrityksestä, jonka hän luultavasti on ollut 100 kertaa aiemmin.

Ward osallistui äskettäin Business Insider Prime -verkkoseminaariin, jossa hän käveli meitä A- ja E-sarjan kallistuskannuillaan. Saimme tietää "viestimarkkinoiden sopivuudesta", miten Carta nosti 800 000 dollaria kolmen viikon aikana, ja ainoa syy sijoittajien tukemiseen alkuvaiheen yrityksessä.

Olemme myös liittyneet webinarin tallentamiseen postin alareunassa.

Seuraavaa haastattelua on muokattu pituuden ja selkeyden vuoksi.

Shana Lebowitz: Hei kaikki. Kiitos, että liittyitte tänään webinariin Cartan perustaja ja toimitusjohtaja Henry Wardin kanssa. Olen Shana Lebowitz, kirjeenvaihtaja Business Insiderissä, ja olemme innoissamme siitä, että Henry on täällä tänään kävelemässä meitä kenttäkansien läpi. Carta on foorumi yksityisten yritysten osakkeiden ostamiseen ja myymiseen. He ovat nostaneet tähän mennessä 448 miljoonaa dollaria ja ne arvostettiin äskettäin 1,7 miljardiin dollariin. Henry aikoo näyttää meille dioja hänen A- ja E-sarjan kallistuskannuistaan. Hän puhuu siitä, mikä toimi ja miksi. Henry, kiitos paljon siitä, että olette täällä tänään.

Henry Ward: Kiitos että sain olla täällä. Tämä on erittäin jännittävää.

Lebowitz: Olemme myös innoissamme. Aloitamme Henryn sarjan A-kentällä. Joten tämä on takana, kun Cartaa kutsuttiin eSharesiksi. Ja Henry, ihmettelen, voisitteko kertoa meille, mikä oli suurin haaste sinulle tämän kannen rakentamisessa?

Ward: Suuret kannet kertovat tarinoita. Kova osa on: Miten käsitteellesi kertomuksen, jonka voit selittää? Varsinkin varhaisvaiheissa, joissa sinulla on yleensä vähän lyhyempi aika sijoittajien kanssa, voit selittää ajatuksen kertomuksen alusta lähtien aina sen toteuttamisen yhteydessä siihen ajatukseen, mitä maailma näyttää, jos aiot suorittaa tästä ajatuksesta. Sijoittajat katsovat satoja kanseja kuukaudessa. Miten kerrot heille tarinan, jonka he voivat sulattaa 10–15 minuutissa ja saada todella mitä yrität tehdä ja tehdä siitä pakottavia ja mielenkiintoisia? Ja se on todella haaste.

Minä jaan tämän kirjan, jota suosittelen erittäin hyvin kaikille, jotka tekevät kenttäkannen tai jopa demokirjoituksen. Sitä kutsutaan "Steve Jobsin esityssalauksiksi". Se on valitettava otsikko, mutta se on todella hyvä. Ja se todella kertoo siitä, miten käsitellä kertomusta ja miten päästä siihen huipentuma-kohtaan esityksessä, jonka haluat ihmisten kävelemään pois ja muistaa. Joten suosittelen sitä.

Lue lisää: Miljardin dollarin käynnistyksen perustaja kertoo, että tämä Steve Jobsin esitystodistuksia käsittelevä kirja opetti hänelle, kuinka naulata piki

Kun aloitin tämän sarjan siemenen ja A-sarjan kannen, luin tämän kirjan. Kirjoitin koko esitykseni käsin ja harjoitin sitä uudestaan ​​ja uudestaan, ja kaikki tuli tästä kirjasta ja oppinut tekemään tämän. Jos haluat olla hyvä syöttäjä, aloita tästä kirjasta. Sallikaa minun jakaa tämän sarjan A-kannen täällä. Tavoitteena on, että yritämme periaatteessa rikkoa kaikki kannemme, olipa se sitten sarjasiemen, viimeiseen E-sarjaan asti, on aluksi: ”Hei, mitä sinä olet? Mitä sinä teet? Miten teet sen? Ja mitä maailma näyttää, jos voitat?

Kysymys nro 1, jonka sijoittajat kysyvät, kun esität yrityksesi

carta

Ward: A sarjan ensimmäinen kysymys on "Hei, mikä on eShares?" [Pictured above is a slide that reads, ‘eShares is capturing the next generation of IPOs.’] Olemme SEC-rekisteröimä siirtoagentti; sitä me teemme. Annamme arvopapereita, jotka ovat yhtiöiden ja sijoittajien optioita, velkoja ja johdannaisia. Automatisoimme näiden arvopapereiden hyväksynnän ja vaatimustenmukaisuuden. Ja jos annamme kaikki arvopaperit yritykselle, seuraamme niiden osakasrekisteriä, joka tunnetaan myös nimellä cap-taulukko. Ja jos otamme kaikki sijoittajien varastotodistukset kiinni, otamme nyt heidän salkunsa.

carta

Ja ne ovat tuotteen kaksi puolta. Niin se on se, mitä me teemme ja tehdään lyhyesti kahdeksassa dioja. Toinen asia on: "Ok, no, miten voit tehdä rahaa tässä?" [Pictured above is a slide that reads, ‘We charge $20 per transaction.] Se on kysymys nro 1, jonka sijoittajat kysyvät, kun he kysyvät, mitä teet. Liiketoimintamallimme on muuttunut merkittävästi, mutta sitten veloitimme 20 dollaria per tapahtuma. Tämä oli hintaluettelo. Selitimme, että valitsimme transaktiohinnoittelumallin volyymien ja yrityksen maksukyvyn ja kaikkien näiden asioiden vuoksi.

Lue lisää: Ensikertalaisen perimmäinen opas voittavan kentän kannen rakentamiseen

Tämä on liiketoimintamalli, jonka valitsimme, ja sitten kaikki muu on ilmainen. Meillä on kaikki nämä muut niputetut tuotteet luodaksesi toimeksiantoja. Mutta ydinliiketoimintamme on arvopapereiden liikkeeseenlasku. Tämä on meidän tulomallimme. Ja sitten tämän alustan päälle voimme niputtaa yhä useampia palveluja. Tuolloin teimme 409A; lisäsimme optio-oikeuksien kustannuslaskentaa. Tämä on todellakin etenemissuunnitelma tulovirroista, joita aiomme rakentaa ydin $ 20 per-emissio -tuotteen päälle. Ja niin se on. Selitimme Cartan koko liiketoimintamallin kolmessa dioja. Jälleen, suppea, tiivis, niin tiukka kuin voit tehdä sen. Tee jokainen sana ja dia.

carta

Selitin sijoittajalle, mitä teemme ja miten teemme rahaa. Nyt se on suorituskykyä. Miten me teemme liiketoimintaa? [Pictured above is a slide that reads, ‘We are growing revenue 40% month/month.’] Aloitimme tammikuussa. Teimme tammikuussa 2014 820 dollaria. Elokuun loppuun mennessä teimme 71 000 dollaria. Tämä ei ole kumulatiivinen. Se ei ollut edes tuloja; sen varaukset. Joten se meni 820 dollarista 71 000 dollariin. Kävimme kahdeksasta yrityksestä 60 yritykseen kuukaudessa. Katsoimme kohortteja. Kohortti on tammikuussa alkanut yritys, joka maksoi meille $ X: n. Kuinka paljon he maksoivat meitä kahden ja kolmen kuukauden aikana, jotta voisimme osoittaa, että kohortin dollarin arvo kasvoi?

Asiakkaamme rakastavat meitä. Joten tämä on todistus tuotteestamme. Meillä oli kaikki nämä viittaukset Twitterin välityksellä ja sitten suuri huipentumailmoituksemme oli, "Katso, näimme tämän suuren ongelman, olemme luoneet tämän uuden liiketoimintamallin, jota ei koskaan ollut aikaisemmin, ja kasvoimme 820 dollarista 70 000 dollariin kuukaudessa, kun tuloja oli vähemmän kuin yksi vuosi ja viettää 1,2 miljoonaa dollaria. " Meillä on noin 60 yritystä kuukaudessa, joissa on nollamyyjiä.

carta

Joten tämä oli meidän "Hei, voimme todella toteuttaa" dian. Ja sitten tämä oli meidän kysymyksemme. [Pictured above is a slide that reads, ‘Raising $6-$8M Series A to converge private market.’] Me nostamme 6 dollaria 8 miljoonaan dollariin A-sarjassa, jotta lähdemme yksityisille markkinoille. Tämä oli meidän visuaalinen dia. Yksi dia, joka sanoo: "Hei, jos me voitamme, tämä koko markkinat näyttävät." Ja se oli C-kansi. Meillä oli liite, joka on omistajan kartta ja verkon reunat. Teimme joitakin määritelmiä ihmisille, jotka eivät ymmärtäneet, koska se on melko arkinen asia. Käynnistämme joitakin riskitekijöitä, asetamme joitakin markkina-arvotietoja. Mutta todellakin liite ei ole välttämätöntä. Jälkeenpäin olisin ottanut tämän pois. En usko, että tämä tekee mitään. Tämä on laukaus, jonka haluat saada loppuun: "Hei, jos teit kaikki nämä asiat, mitä tapahtuisi?"

Anna minun siirtyä eteenpäin E-sarjan kannelle. A-sarjan epilogi on se, että pääsimme kasvattamaan Union Square Venturesin johtamaa 7 miljoonan dollarin kierrosta. Me nostimme 6 dollaria 8 miljoonaan dollariin. Päädyin oikealle seitsemään. Yleensä haluat alittaa hieman pienemmän. Union Square Ventures johti sitä 5 miljoonalla dollarilla ja sitten täytimme kaksi muuta saadaksemme seitsemän. Mutta et halua tehdä virhettä alemmalla puolella, koska on paljon helpompaa sanoa: "Aion nostaa kuusi" ja mennä kahdeksan kuin sanoa: "Minä nostan kahdeksan" ja sitten et voi täyttää kahdeksan ja menet kuudelle. Se on erittäin huono negatiivinen valinta. Jos haluat nostaa 8 miljoonaa dollaria, sano, että aiotte nostaa kuusi ja sitten vain ylimerkitty. Älä mene toiseen suuntaan. Pro kärki kaikille.

Ainoa syy, miksi sijoittaja palaa varhaisvaiheen yhtiöön

Lebowitz: Te vain mainitsitte joitakin asioita, joita olet saattanut tehdä eri tavalla A-sarjan kannessa. Ja ihmettelen, voisitteko kertoa meille jotain muuta, mitä olet ehkä tulkinnut eri tavalla, kun sijoitit sijoittajia.

Ward: Yksi suurista asioista, jotka luulen, että perustajille on todella vaikea, varsinkin alkuvaiheessa, ovatko he sitä mieltä, että pitching on vakuuttava peli. En sano, että vakuuttaminen ei ole suuri osa sitä. Yrität väittää, miksi yrityksesi on pakottava. Mutta varsinkin alkuvaiheessa pitching ei ole vakuuttava tehtävä. Se on suodatusharjoitus. Niin paljon varhaisvaiheessa olevasta tavarasta ei ole mittareita; se ei ole taloudellinen analyytikko; he eivät oikeastaan ​​katsele liiketoimintaa tänään. Mitä he todella ajattelevat, on "Hei, mitä tämä yritys voisi näyttää tulevaisuudessa?"

Lue lisää: Tässä on kolme yleistä virheiden perustajaa tekemässä ensimmäistä rahoitusta, toimitusjohtajan mukaan, joka on jo nostanut 150 miljoonaa dollaria käynnistykselleen

Ja niissä hyvin varhaisissa vaiheissa, joissa on niin paljon yrityksiä, se on lähes aina sijoittajan päättänyt sijoittaa varhaisvaiheessa olevaan yritykseen, koska se koskettaa heitä henkilökohtaisesti. Se on vain jotain, mitä he henkilökohtaisesti innostavat. Ja mielestäni monet perustajat eivät ymmärrä sitä. Joten he menevät ja he nostavat enkelin sijoittajan tai siemensijoittajan. Ja siemensijoittaja ei aivan pidä siitä. He eivät sano, ”Hei, en vain innostu, kun kuulen puhuvan korkki-pöydistä. Tämä ei ole jotain, joka innostaa minua. Mitä he sanovat: "No, en tiedä, voinko uskoa, että voit tehdä todellisen liiketoiminnan tästä."

He yrittävät löytää yrityskoulun vastauksen, mutta todellisuus on alla, he eivät vain innostu siitä. He voivat työskennellä vain niin monien yritysten kanssa. He haluavat työskennellä yrityksissä, joista he ovat innoissaan. Monet perustajat ottavat tämän hylkäämisen, koska jotkut olivat heidän kanssaan väärässä, että he eivät voineet vakuuttaa tämän sijoittajan olevan innoissaan siitä. Mene vain eteenpäin. Se on väärä sijoittaja, pääse seuraavalle ja jatka siirtymistä sijoittajille, kunnes löydät jonkun, joka on intohimoinen ongelman kanssa.

Lue lisää: Ensikertalaisen perimmäinen opas VC: n nostamiseen

Ja voitte kertoa, koska sijoittaja, joka ei ole innoissaan siitä, mitä teet, kysyy teiltä kaikki nämä kysymykset siitä, mikä voisi olla väärässä tässä liiketoiminnassa. Sijoittaja, joka on innoissaan siitä, mitä teet, kysyy teiltä, ​​mikä voisi mennä oikein. Ja niin 10 minuutin kuluessa voisin kertoa, aikooko tämä sijoittaja sijoittaa vai ei. Ja oli kyse vain siitä, oliko he innostunut liiketoiminnasta, sanoen: "Hei, jos teit tämän, niin voisit tehdä sen." Versus, "Hei, mitä tapahtuu, jos tämä ei toimi?"

Kuinka miljardin dollarin käynnistyksen perustaja nosti 800 000 dollaria vain 3 viikon kuluessa

Lebowitz: Se on niin hyödyllistä neuvontaa. Olen iloinen, että jaat sen. Yksi katsojistamme on itse asiassa kysymys, Henry. Miten voisit turvata siementen rahoituksen ja myös miten erotelisitte enkeli-investointikierroksissasi käytettyä kenttätasoa A-sarjan kierrokseen verrattuna?

Ward: Toivon, että olisin vetänyt siemenkannen. En usko, että minulla on aikaa yrittää kaivaa sitä. Siemenpohja on todella mielenkiintoinen. Se on vielä primitiivisempi kuin A-sarjan kansi. Ja siemen [round] oli todella vain suodatusharjoitus. Punchline [for Carta] tuolloin oli Nasdaq yksityisille markkinoille. Sitä minä olin pikeys. Aiomme rakentaa Nasdaqin yksityisille markkinoille. 98 prosenttia sijoittajista vuonna 2013, kun teimme siemenkierroksen, ei halunnut tehdä mitään Nasdaqin kanssa yksityismarkkinoille. SecondMarket [Editor’s note: SecondMarket Solutions built a platform for trading shares in private companies. It was acquired by Nasdaq in 2015] oli juuri saanut puskunsa. Kukaan ei halunnut käydä kauppaa yksityisessä maailmassa. Se tuntui vain täysin kuolleelta ajatukselta. Mutta menin läpi, en tiedä, 70 enkeli sijoittajaa. Tämä on puolue. Sitä ei johtanut kukaan.

Minun täytyi vain saada enkeli sijoittajia ja saada ne 50 000 dollaria kerrallaan. 98% markkinoista ei halunnut tehdä mitään tekemistä Nasdaqin kanssa yksityisillä markkinoilla. Mutta 2%, joka todella halusi sen, oli vuonna 2013 sellainen enkeli-sijoittajien joukko, jotka olivat vielä samanlaisia: ”Hei, miksi julkinen markkinat ovat niin nestemäisiä? Voin ostaa osakkeita kaikista kaupoista; Voin käydä kauppaa mihin tahansa julkiseen maailmaan. Mutta yksityisessä maailmassa en voi myydä mitään. Ja he saivat todella innoissaan siitä, että yksi asia, ja minun oli vain löydettävä kaikki nämä sijoittajat. Hyvä uutinen, kun teet nämä puolueet ovat kovan osan alku. Mutta kun alat löytää muutamia näistä sijoittajista, he saavat innostusta ideastasi. He tuntevat muita sijoittajia. He menevät kutsumaan näitä sijoittajia ja sanovat: "Hei, sinun pitäisi tarkistaa tämä yritys."

Ja he ovat paljon todennäköisemmin innostuneita ideastasi osittain siksi, että he tuntevat sijoittajan, mutta myös he ovat samassa ympyrässä kuin [they would be] jos tapasit sijoittajan kylmän. Ja kun teet näitä siemenkierroksia, he ovat todella kovia alussa, mutta he saavat paljon helpompaa. Esimerkiksi siemenkierros oli 1,8 miljoonaa dollaria. Mielestäni se vei ehkä kolme ja puoli kuukautta, jotta voin pehmentää ensimmäistä miljoonaa. Tein viimeiset 800 000 dollaria kahdessa ja puolessa viikossa. Ja vain siksi, että kun siinä on tarpeeksi kriittistä massaa, kaikki yhtyvät siihen ja saat kierroksen. Ja se kiihtyy.

Yksi dia on jokaisen piki kannen on onnistuttava

Lebowitz: Se on todella uskomatonta, Henry. Kiitos, että rikkoit tämän. Miksi emme siirry sarjaan E, ja voit antaa meille hieman taustaa siitä, miten laitat sen yhteen.

carta

Ward: Varma. Sarjan A kansi oli 7 000 000 dollaria kannella. E-sarja oli 300 miljoonan dollarin kansi. Me nostimme 300 miljoonaa dollaria tästä kannesta. Näet, että se on parempi kuin A-sarja. Mutta näet ne muodot, jotka eivät todellakaan ole niin erilaisia. Joten ensimmäinen asia, mitä teen, on "Hei, mitä me teemme?" [Pictured above is a slide that reads, ‘The problem.’] Julkiset markkinat ovat tehokkaita, nestemäisiä, avoimia. Yksityiset markkinat eivät ole. Miksi se on totta? Rakennamme tätä tietokantaa. Tämä on oikeastaan ​​sama asia, jonka sanoin aikaisemmin, vain hieman paremmin ja selkeämmin. Viiden vuoden aikana minun sanani, mitä olemme tekemässä, on kiristynyt, mutta se on sama asia, eikö? Mitä me teemme täällä? Me rakennamme tämän tietokannan varoista ja annamme arvopapereita pisteestä A pisteeseen B, ja tämä asia näyttää nyt hyvin tutulta.

Juuri tämä oli A-sarjassa. [Ward reads off the deck] ”Annamme sähköisiä osakkeita, optioita, velkaa, johdannaisia. Automatisoimme niiden hyväksynnän ja noudattamisen. Tämä on kirjaimellisesti täsmälleen samat diaesitykset sarjasta A. "Seuraa kappalepöytää" – taas sama dia – "seurata salkua" – sama dia – "pääomasijoitus on ensimmäinen verkostomme." Tämä oli myös siellä ja sitten on liite. Joten puhumme verkostovaikutuksesta täällä. Puhumme verkon vaikutuksesta, kun siirryt VC: ltä LP: hen. Joten puhumme paljon verkkoista täällä. Me sanomme: "Hei, verkkoefektimme, meillä on solmut ja reunat. Liiketoimintamallimme on todella yksinkertainen. Myymme ohjelmistoja ja palveluita solmuihin. Sitten siirrämme rahaa reunojen välillä. Ja sitten tätä kutsutaan domino-kaavaksi. Lähes kaikilla suurilla kentillä on yksi. Sinun täytyy vain selvittää, mikä on sinun.

carta

Bill Gurleyn viesti on suuri. Sinun täytyy selvittää, miten tämä dia on täällä, mikä on, miten kasvatat markkinoita? [Pictured above is a slide that reads, ‘And keep going…’]

Lue lisää: 1,7 miljardin dollarin käynnistyksen perustaja jakaa yhden dian jokaisen kentän kannen on onnistuttava

Niinpä alamme VC: llä, markkinat kasvavat LP: iin, ja sinulla on pääomasijoitus, sinulla on yksityisiä yrityksiä, sinulla on julkisia yrityksiä, menet kiinteistöihin. Ja se on tien etenemissuunnitelma tai polku markkinoille. Jokainen yrityksen domino-kaavio on erilainen, mutta lähes kaikilla suurilla kentillä on oltava jonkinlainen muoto. Sitä me teemme, eikö? Se on hieman pidempi. Se on ehkä kahdeksan tai yhdeksän dioja, mitä teemme.

Kehitä käynnistyksenne muiden onnistuneiden yritysten yhteydessä – mutta älä sano, että olet Uber X: lle

Ward: Miten sitten teemme? Nopea tilannekuva, eikö? Koska he eivät tunne yritystäsi. Niin, ”Hei, olimme perustettu vuonna 2012. Meillä on seitsemän toimistoa. [Ward clarified that this is not current Carta data. To date, he said, they have about 600 employees, $700 million in ARR, 1 million shareholders on the platform, and almost 13,000 customers.] Joten annat heille tilannekuvan yrityksestä. Annat heille kasvukäyrät. Tämä [refers to the graph of Carta’s ARR] on ARR-kasvukäyrä. [Ward said the deck included about 10 more financial charts that are not public, including payback period, average contract value, net dollar retention, and margin assets.] Mutta periaatteessa tässä "miten me teemme?" tilannekuva yrityksestä ja sitten joukko tärkeitä mittareita. Joten riippuen siitä, oletko B2B SaaS -liiketoiminta verrattuna verkkokauppaan verrattuna blockchainiin, sinun on asetettava mittarit.

Lue lisää: Perustajat ja sijoittajat paljastavat lopullisen opastuksen käynnistämisen skaalattamiseen ja tavallisiin haitoihin välttääksesi

carta

Joten sinulla on "Hei, tämä on miten mahtava olemme" tai "kuinka mahtava me suoritamme" dioja. [Pictured above is a slide that reads, ‘Network effects.’] Puhun uudelleen verkon vaikutuksista. Olemme hyvin verkko-vaikutusliiketoiminta, jossa on suhteita verkostovaikutuksiin ja datan likviditeettiin. Tässä on jotain, joka on hienovarainen tai ei ehkä niin hienovarainen. Kun tarkastelemme tuotteita, olemme kuin, "Hei, meillä on cap-table -tuote ja LP-hallintatuote." Nämä ovat suhdeverkkotuotteita. Sitten vertaamme niitä verkkoyrityksiin, kuten Facebookiin, LinkedIniin, Slackiin.

Ja tämä on joko hienovarainen tai ei-niin hienovarainen asia, jossa nyt vertailet itseäsi maailman suurimpiin, parhaisiin teknologiayrityksiin? Vain sanomalla: "Hei, me teemme samaa asiaa LinkedInin kanssa, paitsi että teemme sen yrityksille eikä ihmisten esityksille tai työpaikoille." Sama asia, kun tarkastelemme tietoja; meillä on kaikki nämä tiedot, joita olemme keränneet. Comps ovat Google. Facebook parlayed suhdeverkostonsa tietoverkkoliiketoimintaan.

Bloomberg on tietenkin tietoverkkoliiketoiminta. Likviditeetti, kun ajattelemme pörssejä, yhdistämme ne Nasdaqille ja NYSE: lle. Ja niin olet sijoittamassa sijoittajien mieleen: ”Hei, tämä voisi olla hyvin suuri yritys, koska katsomme, me seisomme jättiläisten olkapäillä. Katsokaa yrityksiä, jotka tulivat meille tämäntyyppisillä liiketoimintamalleilla. Voimme tehdä saman, mutta tämän tilan suhteen.

Ja kun ajattelet, miten haluat rajata yrityksesi laajemmassa kontekstissa, haluat löytää hyviä yrityksiä, joita voit verrata [your business] vastaan ​​ja sanoa: "Hei, teemme jotain vastaavaa tällä tavalla." Sen vanha kauhea versio on "Hei, me olemme lastenhoitajan Uber." Tai miten vaan. Älä tee sitä; se on niin viehättävä. Mutta huomaa taustalla olevan rakenteen, jonka avulla voit sanoa: "Hei, tämä on tunnettu liiketoimintamalli ja otamme uuden liiketoimintamallin, ja tämä liiketoimintamalli on erittäin arvokas."

Testi sen määrittämiseksi, pitäisikö sinun nostaa myöhäisen vaiheen pääomaa

carta

Ward: Osa kaksi [of the series E pitch deck] miten me teemme tänään. Ja sitten kolmas osa on se, mitä aiomme tehdä. Ja kutsun sitä viimeiseksi ajatukseksi. [Pictured above is a slide that reads, ‘Ownership as simple as payroll.’] ja sanoisin: ”Hei, sanotaan, että voimme tehdä asioita, joita haluamme tehdä. Mitä maailma näyttää tulevaisuudessa? Ja niin puhuin läpi, ”Hei, omistus niin yksinkertainen kuin palkka.” Oikea? Puhumme maailman suurimmista yrityksistä ja sanomme: "Hei, jos voisitte laittaa työntekijät pääomasijoitusalustalle niin helposti ja yksinkertaisesti, kuin laitat ne palkkaluokkaan, tekisit sen niin, että kaikki, jotka työskentelevät Cargillissa, suurin yksityinen yritys maailmassa, ei vain saa kaksinkertaista palkkahallintoa, mutta he saavat myös oikeudenmukaisuuden prosessissa?

Ja teemme sen luomalla tämän tietokannan. Ja kävelin tämän tietokannan läpi, jota rakennamme pörssilistoilla ja salkkuilla, ja sitten puhun siitä, miten, jos sinulla on tämä infrastruktuuri, jos sinulla on tämä tietokanta, voit nyt luoda pääomamarkkinat CartaX: ksi ja voit tee yksityistä osakekauppaa ja kaikkia näitä asioita. Ja sitten puhun siitä, miten tämä on maailmanlaajuinen ongelma, koska voit mennä kaappaamaan paitsi Yhdysvaltojen yksityiset varat, mutta tehdä sen ympäri maailmaa. Käyn läpi "Hei, jos katson nyt 20 vuotta, jos Carta tekee kaikki mitä haluamme tehdä, mitä Carta ja mikä tärkeintä, mitä maailma näyttää 20 vuoden kuluttua?"

Sitä haluan maalata kentän viimeisessä osassa. Koska hanke etsii suuria tuloksia. Ja heidän täytyy nähdä näkemys, joka kattaa 20 vuotta. Ja jos et pysty esittämään visio, joka kattaa 20 vuotta, on vaikea hankkia myöhäistä vaihetta. Voit silti tehdä sarjan A, sarja B. Koska jos teet A-sarjan, B-sarjan ja olet $ 300 tai 500 miljoonan dollarin poistu, se ei ole kauhea tulos. Mutta jos nostat 300 miljoonaa dollaria 1,7 miljardilla dollarilla [valuation], sinun täytyy olla polku $ 10 – $ 20 – $ 50 miljardin tulokseen. Ja tämäntyyppiset tulokset vievät kymmenen tai kaksi vuotta päästä.

Mitä sijoittajat todella tarkoittavat, kun he kertovat, että olet saavuttanut tiettyjä virstanpylväitä ennen paluuta

Lebowitz: Sepä hienoa. Henry, meillä on toinen kysymys yleisöltä. Tämä henkilö haluaisi, että keskustelette joitakin virstanpylväitä, joita sinun on täytettävä kullakin kierroksella, ja onko se auttanut muotoilemaan joitakin sävelkorkeuksia, erityisesti siitä, miten ajattelitte onnistumisesi ilmaisemista kannella.

Ward: Meillä ei oikeastaan ​​ollut virstanpylväitä sijoittajiltamme. Näin varainhankintamme toimi. Meidän siemenkierros oli kerrallaan 50 000 dollaria. [It was] todella vaikeaa. [For our series A round, we took] 30 kokousta Sandhill-tiellä: ei mitään. Mennyt New Yorkiin, tapasi kolme yritystä. Jotain New Yorkin yhteisöstä vuonna 2014, he saivat sen, mitä teimme. Rahoitusinfrastruktuuri ei ollut vain Silicon Valley-asia. Fintech oli silloin maksuja. He eivät ymmärtäneet mitään muuta. Sinun täytyi mennä New Yorkiin, jos tekisit fintech-yritystä. Se oli kovaa, mutta helpompaa kuin siemen. Sarja B oli itse asiassa sisäpiirin johtama. Yksi yrityksistä antoi minulle termi-lehden, mutta minulla ei ollut sitä [them] johtaa kierroksen, Spark [the venture-capital firm Spark Capital]. USV [the venture-capital firm Union Square Ventures] johti kierrosta.

Spark, annoin heille pienen osan A-sarjasta ja kehotin heitä tulemaan hallituksen kokouksiin ja vain hengittämään ja tutustumaan meihin. He ennustivat seuraavan kierroksen B-sarjassa, koska he näkivät numerot ennen kuin kukaan muu voisi. Sarjan B osalta en koskaan mennyt markkinoille. He ottivat sen pois pöydästä. Se oli todella helppoa. Sitten C-sarjassa menimme markkinoille. Meillä oli todellakin ennaltaehkäisevä termi, joka kiinnitti meidät 200 miljoonaan dollariin. Sitten menimme 200 miljoonan dollarin ennakkoon [-money valuation]. Sitten otimme sen ja menimme markkinoille hintatarkistusta varten ja pääsimme menemään ympäri, tekemällä kierroksia ja tekemällä tienäyttelyn. Ja pystyimme ajamaan hinnan jopa 280 miljoonan dollarin edestä[-money valuation] tai siellä on 320 miljoonaa dollaria[-money valuation].

LinkedIn / Henry Ward

Teimme 40 [Carta raised $42 million in a series C round] 280: ssa [a $280 million pre-money valuation]. D-sarjassa emme menneet markkinoille. Se oli etukäteen tehty. Joku tuli sisään ja antoi meille termisivun, jota emme voineet kieltäytyä. Me tarttuimme siihen ja sitten E-sarjan osalta menimme markkinoille. Kaikki tämä juttu, se ei ole oikeastaan ​​virstanpylväitä. Se on kun tuntuu, ”Hei, liiketoiminta on todella hyvä. Meillä on paljon vauhtia ja sijoittajien ruokahalu on vahva, joten meidän pitäisi lyödä, kun rauta on kuuma. Ja niin luulen, että voimme olla hieman ainutlaatuinen. Luulen, että on muitakin yrityksiä, joissa he ovat, "Sinun täytyy osua näihin selkeisiin virstanpylväisiin, ja jos teet tämän, investoimme." Mutta mielestäni se on paljon harvinaisempaa kuin useimmat ihmiset ajattelevat.

Luulen, että perustajat uskovat, että koska VC: t kertovat heille. Koska se on helppo tapa sanoa ei. Tulet sisään ja olet kuin "Hei, haluan kerätä rahaa." He eivät oikeastaan ​​tunne sitä oikein. He eivät halua tehdä sitä. Mutta sen sijaan, että vain kerroisit: "Hei, en oikeastaan ​​pidä yrityksestäsi, tai" En pidä sinusta ", tai mitä tahansa, he sanovat:" No, hei, jos teet nämä virstanpylväät, tule takaisin.' Ja niin sitten perustaja saa kaikki innoissaan. He juoksevat pois, viettävät kuusi kuukautta kulkevan tämän virstanpylvään, ja he tulevat takaisin ja sijoittaja on kuin "No, virstanpylväitä siirrettiin. En ole varma. Ja niin en olisi huolissasi siitä, mitä sijoittajat kertovat. Haluaisin vain rakentaa suuren ja arvokkaan liiketoiminnan, ja loput asiat tulevat esiin.

Lebowitz: No, kiitos siitä, että annoitte meille vähän katseita VC: n mielessä. Se näyttää [based on polling earlier in the webinar] kuten mitä yleisölle haastavin asia on, että pihakannen rakentaminen on yhteenveto heidän yrityksensä tehtävästä rajoitetussa määrässä dioja. Ihmettelen, voisitteko puhua tälle Henrylle, kuinka voit selvittää, miten voit pudottaa kaikki tiedot ja tiedot, jotka sinulla oli Cartasta, vain muutamaksi diaksi.

Ward: Joo, se on tärkein asia, jonka voit tehdä. Lue tämä kirja [“The Presentation Secrets of Steve Jobs”]. Se auttaa sinua miettimään sitä. En tee tätä enää, mutta alussa olen kirjoittanut piki sanani-sanan ja muistanut sen käsikirjoituksena. Ja sitten saat paremman. Saat paremman, ja voit aloittaa riffaamisen. Mutta selvittäkää, miten selkeästi, puhtaasti, yksinkertaisesti ja tiiviisti ilmaista, mitä yrität tehdä, voi olla tärkein tehtäväsi. Koska se ei ole vain, että teet sen varainhankintaan. Kaikki mitä teen rekrytointia varten. Tämä kenttä, jonka annoin sarjaan E, tekee tiivistetyn version tästä kentästä luultavasti kahdeksan – kymmenen kertaa viikossa, sijoittajan välillä, joka juuri saapuu ja kääntyy, puhua johtajille, joita rekrytoin, työntekijöille, jotka ovat uusia jotka haluavat tavata minut ja mennä, "Hei Henry, miksi olen täällä?"

Lue lisää: Miljardin dollarin käynnistyksen perustaja käytti klassista muististrategiaa sijoittajan äänen täydentämiseksi – ja korotti 448 miljoonaa dollaria

tahdon [this pitch] luultavasti 13 tai 15 kertaa viikossa. Ja niin pidät vain harjoitella ja harjoitella, ja aina kun kerrot yrityksesi tarinasta, yritä tehdä se hieman tiukemmaksi vähemmän sanoja. Nyt minulla on 30 sekunnin versio, jos tapaan jonkun hississä, kuvaamaan mitä teemme. Minulla on kahden minuutin versio, jos olemme uudessa kokouksessa ja minun on vain esitettävä Carta. Minulla on 10 minuutin versio, jos rekrytoin johtajan. Minulla on 30 minuutin versio, jos olen kokouksessa sijoittajien kanssa. Mutta sinä todella alat soittaa siihen. En liioittele. Kirjain kirjaimellisesti jotakin tämän Cartan kentän versiota 12-15 kertaa viikossa. Voin tehdä sen nukkua nyt, ja sinäkin. Sinun täytyy vain päästä ulos ja tehdä reps.

Lebowitz: Kiitos siitä. Meillä on myös toinen katsojan kysymys, joka palaa aikaisempaan kantaan. Miten esitit Carta-palveluiden tuotteiden ja markkinoiden sopivuuden ja kysynnän alkuvuosina?

Ward: Hyvä kysymys. Se oli todella helppoa, koska meillä oli se. Se on paljon helpompaa, jos sinulla on se. Näin osoitimme sen. [Henry pulls up the revenue slide in the series A deck] Tammikuussa 2014 teimme tuolloin 820 dollaria ja ostimme kahdeksan asiakasta. Seitsemän kuukautta myöhemmin, elokuussa, ostimme 60 asiakasta juuri kuukaudessa ja teimme 71 000 dollaria. Kun siirryt 800 dollarista 70 000 dollariin seitsemän kuukauden aikana, sinulla on tuotemarkkinat. Se oli melko helppoa. Minun ei tarvinnut vakuuttaa heitä. Suurin ongelma, joka minulla oli A-sarjassa, ei osoittanut tuotemarkkinoiden sopivuutta. Minulla oli numerot todistaa se.

Suurin ongelma minulla oli TAM [total addressable market]. Ihmiset eivät uskoneet, että täällä olisi tarpeeksi suuri markkina. [They would say,] 'Joo hyvä. Hyvä sinulle Henry. Sinulla on 70 000 dollaria kuukaudessa, mutta tulette 10 miljoonaan dollariin vuodessa tuloja ja sitten niin. Ei ole mitään tekemistä. Ja se oli suurin haaste, jonka minun täytyi voittaa pääoman hankkimiseksi.

Sinun täytyy naulata 'viestimarkkinat', jos haluat nostaa miljoonia sijoittajilta

Lebowitz: Se on mahtavaa. Kiitos paljon siitä, että jaat sen. Henry, kertoisitteko lopullisen neuvoa täydellisen kallistuskannen kokoamisesta?

Ward: Käytäntö, käytäntö, käytäntö. Tee tämä kansi muiden ihmisten kanssa. A-sarja, mielestäni lopullinen versio oli 'eShares-sarja A: V [version] 41.' On tonnia ja tonnia iteraatiota. Asia, josta jokainen puhuu, on tuote-markkinoiden sopivuus. Sama koskee myös riskiä, ​​mikä tarkoittaa, että tarvitset viestimarkkinoita. Yrität löytää viestin, joka resonoi eniten sijoittajien kanssa. Ja niin sinun täytyy jatkuvasti toistaa, että saat asian oikein, ja voit harjoitella muiden toimitusjohtajien kanssa, jotka ovat keränneet rahaa. Sitten harjoitella osakkuusyritysten kanssa ja toistuvasti, yritä selvittää, mikä resonoi ja mikä ei resonoi.

Lue lisää: Miljardin dollarin käynnistyksen perustaja sanoo sinun täytyy naulata 'viestimarkkinat', jos haluat nostaa miljoonia sijoittajilta

Siemenellä A-sarjalle [rounds], Tapasin kameran, jahdin itseäni kameraan ja katselin itseäni, jota on erittäin vaikea tehdä. Sinä huijaat. Mutta tein sen kuukausia. Joten, käytäntö.

Lebowitz: Se on loistavaa neuvontaa. Kiitos kaikille, niin paljon liittymisestä tänään. Toivon, että otit pois joitakin hienoja oppia, jotka koskivat pikakannen kokoamista. Ja Henry, kiitos, että jaat kaiken viisauden.

Ward: Joo, kiitos. Toivon, että se oli hyödyllinen.

Lebowitz: Selvä. Kiitos kaikille.

Ward: Hei hei.