Strategiat alkuun SaaS-sovellukset käyttävät uusien markkinasegmenttien sieppaamista


Aloittaminen epäonnistuu monista syistä, ja jos pyydät perustajia kertomaan teille, mitä he ajattelevat eniten vastuussa käynnistyksen epäonnistumisesta, saat varmasti monipuolisen vastauksen. Kuitenkin kun epäonnistuneita käynnistyksiä koskevat tiedot ovat murentuneet, tiedot ovat yleensä yhtä mieltä siitä, että aloittelevat yritykset epäonnistuvat pääasiassa markkinaongelmien vuoksi.

tärkeimmät syyt käynnistyksen epäonnistumiseen

Kuvaluotto

Tietty CB Insightsin tutkimus luetellaan seuraavien joukossa:

  • 42 prosenttia aloittelijoista epäonnistuu markkinoiden tarve puuttuessa tarjoamastaan ​​(tämä on ylivoimaisesti # 1 syy siihen, miksi käynnistys epäonnistuu – käteisellä loppuu # 2 29 prosentilla).
  • 14 prosenttia aloittelijoista epäonnistuu heikon markkinoinnin vuoksi.

Toisin sanoen, onko se, että meillä ei ole sellaista tuotetta, jota markkinat haluavat tai että ne eivät pysty tehokkaasti saavuttamaan kyseisiä markkinoita, 56 prosenttia käynnistyshäiriöistä johtuu markkinointikysymyksistä.

Tämä on tietysti mielenkiintoista, koska toisin kuin monet olisivat sitä mieltä, useimmat aloittavat yritykset eivät murene rahavirran vuoksi: vain 29 prosenttia aloittelijoista epäonnistuu käteisen loppumisen vuoksi, ja vain 8 prosenttia epäonnistuu rahoituksen puutteen vuoksi – toisin sanoen verrattuna markkinointikysymyksistä epäonnistuneisiin aloittaneisiin yrityksiin 56 prosenttiin, vain 37 prosenttia aloittelijoista epäonnistuu kassavirran vuoksi.

Se on jopa mielenkiintoinen. Toisin kuin oletetaan, että rahoituksen saaminen on "kaikki, lopettaa kaikki" aloittelijoille, Harvard Business Schoolin tutkimus osoitti, että 75 prosenttia aloittelijoista jotka saavat VC-rahoituksen lopulta epäonnistuvat.

Jos kyseessä on "tuomittu, jos teet ja surmataan, jos et.". Rahoitus tai ilman rahoitusta, käteisellä tai ei, jokaisella käynnistyksellä on suuri epäonnistumisriski, ellei he pysty ratkaisemaan markkinointiongelmia. Alla on muutamia mielenkiintoisia strategioita, joita SaaS-aloitteet käyttävät uusien markkinasegmenttien tallentamiseen:

1. Hidas ja vakaa lähestymistapa, jossa keskitytään syviin asiakassuhteisiin

Se on ollut yli vuosikymmenen ajan, koska Kevin Kelly on mainostanut 1000 todellista fania. Kelly sanoi kuuluisasti:

Jos haluat olla onnistunut luoja, et tarvitse miljoonia. Et tarvitse miljoonia dollareita tai miljoonia asiakkaita, miljoonia asiakkaita tai miljoonia faneja. Jotta voit elää kuin craftsperson, valokuvaaja, muusikko, suunnittelija, kirjailija, animaattori, sovelluskehittäjä, yrittäjä tai keksijä, tarvitset vain tuhansia todellisia faneja.

Vaikka Kellyn 1000 tosi fanin käsite pidetään yleensä kultaisena säännönä käynnistyspiireissä, se asuu liian paljon näiden "1000 todellisten fanien" hankkimisessa käynnistyskeskuksessa, jolla ei ole vielä yhtään, voi olla ylivoimainen.

varten MindTickle– myyntihankintaympäristö, joka on saanut yli 40 miljoonan dollarin rahoituksen ja joka työllistää nyt yli 100 henkilöä, ratkaisu on kahdessa asiassa: ota asiat hitaasti ja tasaisesti ja varmistaa syvä, henkilökohtainen suhde asiakkaisiin. Mukaan perustaja Mohit Garg, uusi kamppaileva käynnistys ei tarvitse tarvitsevat 1000 asiakasta aluksi tai jopa 50, mutta “5-10 näkymää, kourallinen asiakkaita ja yksi hyvä menestystarina.”

MindTicklen rakentamisen alkuaikoina, he eivät keskittyneet numeroiden pelin voittamiseen; Sen sijaan he keskittyivät lähettämään yhden henkilökohtaisen sähköpostiviestin kerrallaan, kohdentamalla muutamia valittuja asiakkaita ja keskittymällä syvään henkilökohtaiseen suhteeseen asiakkaiden kanssa hyödyntämällä syvempiä markkinatuntemuksia, joita he voivat saada vuorovaikutuksessa näiden asiakkaiden kanssa kehittääkseen heidän tuote, joka vastaa uusille markkinoille. Tänään, 41 miljoonaa dollaria rahoitusta ja 100+ työntekijää myöhemmin, Mohit vastaanottaa ja vastaa suoraan alkuperäisten asiakkaidensa sähköposteihin.

2. Hyödynnä muiden ihmisten verkkoa ja tavoita viittausohjelmia

Arvoltaan 8,85 miljardia dollaria Dropbox on se, missä se on nykyään pääasiassa viruksen viittausohjelmansa vuoksi. Vankan viittausohjelman ansiosta Dropbox pystyi menemään 100 000 käyttäjältä 4 miljoonaan käyttäjään 15 kuukauden kuluessa.

Vaikka Dropboxin menestystä on vaikea kopioida SaaS-aloituksille, kasvun idea – viittaukset – voidaan käyttää tehokkaasti uusien markkinasegmenttien sieppaamiseen. SocialSteezeSaaS-palvelu, joka auttaa ihmisiä kasvattamaan sosiaalista mediaansa, tarjoaa yli 25 000 käyttäjää. Toimitusjohtajan Chad Felixin mukaan heidän siirtolaisohjelmalla on keskeinen rooli tässä valtavassa kasvussa. Vaikka sekä orgaanisia että maksullisia kanavia käytetään käyttäjän kasvun ohjaamiseen, erityisesti kumppaniohjelma vastaa enimmäkseen valtavasta kasvusta.

LastPass, salasananhallinta, Evernote, muistiinpanon ottamisohjelma ja Yesware, sähköpostin seurantasovellus, ovat vain muutamia esimerkkejä erittäin onnistuneista aloittelijoista, jotka ovat kokeneet nopean kasvun viittausohjelmien ansiosta.

3. Erityisten hetkien hyödyntäminen

Framebridge on menestystarina, jota melkein ei ollut. Susan Tynanin perustama räätälöity internet-käynnistys, joka toimii Targetin ja Crate & Barrelin kanssa, Framebridge lähti omistamaan 0 työntekijää yli 200 kokoaikaiselle työntekijälle ja olemasta arvoltaan 0 dollaria 76 miljoonan dollarin arvosta juuri kolme vuotta.

Vaikka Framebridge-perustaja Susan Tynanilla on vaikuttava tulos, joka on työskennellyt useissa menestyksekkäissä aloittelijoissa, kuten Revolution Healthissa, LivingSocialissa ja Taxi Magicissa. etuja ja yhdenmukaistaminen tärkeimpien hetkien, kuten lomien ja erityispäivien, kanssa.

Erityinen kampanja, joka johti menestykseen niin ylivoimaisesti, että se lähes tappoi käynnistyksen, oli Isänpäivä-kampanja, jonka se käynnisti vuonna 2015. Kampanja oli niin onnistunut, että Framebridgeillä oli niin paljon asiakkaita, että se ei voinut toimittaa asiakasprojekteja viikon aikana, jonka se lupasi . Käynnistyksen oli ilmoitettava asiakkaille anteeksipyynnöstä, että heidän täytyy odottaa viikkoja hankkeen saamiseksi, ja Tynan joutui vetämään jokaisen työntekijän – myös toimistotyöntekijät -, jotka joutuivat työskentelemään seitsemän päivää viikossa kahden kuukauden ajan, ja palkkaamaan vielä enemmän kehittäjiä täyttämään asiakaskysyntä.

johtopäätös

Jos yksi asia on selvä, se on: ei ole olemassa yhtä kokoista lähestymistapaa. SaaS-aloitukset voivat hyödyntää uusia markkinasegmenttejä. Olitpa sitten yksi käyttäjä kerrallaan keskittyen suhteisiin, hyödyntämään viittauskampanjoiden räjähdysvoimaa tai hyödyntämään vuodenaikoja ja erityisiä hetkiä, käynnistyksen pitkän aikavälin menestys taataan vain, jos pystyt ratkaisemaan markkinointiongelman .

Tämä viesti on osa osallistujien sarjaa. Esitetyt näkemykset ovat tekijän omia ja TNW ei välttämättä ole yhteisiä.